2020年，火的健康險產品非“惠民保”（城市定制普惠型醫療保險）莫屬，在第三方公司、保險公司、流量平臺（保險經紀公司）、地方醫保局的共同助推之下，迅速邁向市場擴張期，并走向高潮，僅2020年一年，就在全國40多個城市相繼落地，覆蓋上千萬人群。不少業內人士預計，多一年時間，惠民保將覆蓋全國主流地級市。
與社保緊密銜接、地方醫保局支持、低廉保費、超百萬高保額、附加特藥服務……惠民保以超乎想象的“惠”，打動了城市居民，打動了醫保局，與此同時，更多客戶、更多數據、更多業務想象空間，也激勵著保險公司、經紀公司投身其中。
在快速的發展中，市場競爭愈發激烈，新的趨勢也開始出現，例如多家公司組成共保體共同參與承保的模式開始出現；有的城市出現了兩種甚至更多種“惠民保”對打的情況；大流量平臺開始入場，利用營銷優勢，越過一城一池的爭奪，直接推出全國版；有的公司開始推出實施階梯費率的新產品；有的公司則開始在服務端謀求更多創新……
市場競爭激烈之處，雞毛總難免亂飛，在惠民保業務快速的擴張中，質疑聲也開始更多的出現：
有的城市因為壓根沒有獲得地方醫保局的支持，導致覆蓋率畸低，難以為繼，近期更是出現了上線不久即宣告退出的案例；
因為擔憂惠民保業務沖擊現有健康險業務盤子，不少人身險公司選擇觀望，反而是財產險公司沖在一線，引發業界關于人身險業務車險化的擔憂；
醫保局介入程度愈發深入，引發“惠民保”成為第二種“大病保險”的猜測；
惠民保業務只有在基本醫保、大病保險報銷之后，自費部分超過一定限度之后才開始報銷，偏離部分消費者預期；
消費者使用附加特藥服務的概率很低，有華而不實之嫌；
消費者利用互聯網投保后，保險公司服務跟不上引發的投訴也逐漸增多……
市場疾進，亂象頻仍，站在構建多層次醫療保障體系的大背景下，應該如何辯證看待惠民保這類新興業務，如何更好地發展惠民保，把好事真正做好，成為留給當下行業所有參與者的共同命題。
9月30日，國慶節前后一個工作日，『慧保天下』圍繞“惠民保”組織了一場別開生面的直播活動，即“保險云端對話第三期之激辯‘惠民保’”，邀請到的嘉賓分別是360保險副總裁、總精算師張利凱，平安健康險醫保創新事業部負責人崔少婷，圓心惠保CEO彭煊，騰訊微保城市普惠保險事業部總經理文博。
四位嘉賓所服務機構均深度參與多地惠民保項目，在惠民保這一新興業務的市場開拓、產品設計、運營管理等諸多環節都已經積累了豐富的經驗，并擁有了獨到的見解。
正文部分即四位嘉賓在此次“激辯惠民保”活動中的主要觀點匯總，涉及惠民保的發端、誕生的根源、不足之處，以及經驗教訓、未來趨勢預判等，字字句句皆來源于實戰。（詳見文中視頻）
發 端
張利凱：
發端于團險，正式起始于深圳，目前已在全國40多個地區落地
普惠保險早期多出現在團險領域，主要是沿海地區一些政府為應對災害，由財政出資投保相應保險。2012年大病保險出現，其由統籌醫保基金付費，屬于政策性保險，有相關規定對其進行約束。后續保險公司推出的稅優健康險也具有普惠屬性，但因為險企營銷動力不足，其覆蓋面有限。
自2015年深圳市推出“重特大疾病補充醫療保險”，得益于深圳市政府和醫保局等部門的大力推動，2019年，該項目參保人數已經達到750萬人。
在此影響下，2020年普惠保險在全國遍地開花，目前已有40余個城市相繼落地，覆蓋10余個省份，參保人數超2000萬，累收保費超10億元。
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彭煊：
第三方公司為打通藥品產業鏈，提升公司估值，發力惠民保業務
初，惠民保業務是由包括圓心惠保在內的第三方公司推動的，我們從特藥險市場轉向惠民保，從一個產品覆蓋全國，到面向一個區域集中覆蓋，實際上都是為了打通藥的產業鏈，核心目標就是提高藥品的覆蓋范圍——覆蓋更多人群，結合線下藥店，在保險支付環節掌握更多的話語權，同時，也希望通過這種方式為線下自營藥店進行導流，以此來提高公司估值。
以某地的惠民保項目為例，包含特藥責任，且特藥服務全部劃歸一家TPA企業，如果該TPA企業在當地建有藥店，其就可以對外宣稱掌握了當地市場上商業保險支付的藥品流量以及相應支付權，這樣一來，藥廠就會將其納入定點藥店，亦會同步帶動藥房銷量上漲。
當然，從目前的情況來看，并沒有達到預期目標，因為需要特藥賠付的情況很少。
所以對我們第三方公司而言，一開始是想為商業保險提供特藥服務，后來則轉向為一個城市提供特藥服務。當然，現在第三方公司在模式上都有所改變，從后端服務開始走到前端，拿到更多用戶數據，輔助銷售等。
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根 源
崔少婷：
基本醫保籌資水平低，需要商業保險來填補多層次醫療保障體系的空白
2020年上半年，受疫情影響，傳統壽險財險業務受到了較大沖擊，健康險卻獨樹一幟，成為市場上的一匹黑馬。一方面是健康保障需求在疫情下得到大限度刺激，互聯網就醫模式的接受度也逐漸提高；另一方面，中國醫保的籌資水平僅占GDP的2%，卻需要支付全國6成以上的醫療費用，顯然是不成比例的，需要商業保險來填補多層次醫療保障體系的空白。多種因素都為惠民保業務的爆發埋下了伏筆。
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張利凱：
惠民保業務覆蓋廣、利潤低、可持續性有保障
惠民保險的爆發和快速普及與它本身普惠利民的定位有關。首先是覆蓋的人群量非常多，將當地社保人群都納入了進來。其次是保險公司的利潤較低，盡量讓利給了用戶，對用戶而言價格低廉可及。第三是符合保險基本要素，科學評估風險和恰當的風險控制，保障了可持續性。
現 狀
張利凱：
各類市場主體加速布局，預計未來半年到一年時間基本覆蓋全國主要地市
現在惠民保市場呈主體加速進場的狀態，各類主體，包括保險公司，互聯網企業都在布局。預計未來半年到一年的時間，惠民保就可以覆蓋全國主要地市。
有行才有市，有更多的人加入進來，利好行業發展。
彭煊：
人身險公司憂慮沖擊現有業務，財險公司條款設計、產品定價更積極
人身保險公司會擔心因為惠民保產品件均保費較低，會對現有健康險業務造成很大沖擊。這在理論上存在一定可能性，因為用戶往往需要1—2年時間，才能夠感知到惠民保產品價格低是因為起付線較高。從惠民保覆蓋率較高的地方來看，其百萬醫療險銷量確實要弱一些。
目前，國內商業健康險業務規模在數千億元左右，惠民保的發展，會不會導致該市場規模降至數百億元？
我覺得不用太擔心，百萬醫療險剛出現的時候，市場也有過類似的擔心；互聯網開始銷售保險的時候，還有人擔心會取代代理人渠道，終結果證明這些擔心都是沒有必要的。
目前，因為財險公司較少考慮惠民保會否沖擊現有健康險業務的問題，所以對于惠民保業務更加積極，產品條款設計、定價會更加靈活。
不 足
彭煊：
對于醫保局而言，惠民保緩解基本醫保壓力能力有限；對于投保人而言，價格低廉，但起付線較高
基本醫保包括兩類：城鄉居民醫保以及城鎮職工基本醫保。對于各地醫保局來說，目前城鄉居民醫保的壓力相對比較大。
惠民保業務發展初期，各地醫保局之所以愿意站臺，與其對惠民保產品性質不太了解有一定關系，他們希望借助惠民保在一定程度上減輕城鄉居民醫保的壓力，但實際上，其主要作用還在于“惠民”。
從投保人視角的視角來看，大多數“惠民保”是在醫保報銷基礎上再報銷自費部分的80%，大多數地區基本醫保的起付線是800元，醫保報銷后自費超過1萬元部分，由大病醫保來報銷75%，剩余的25%為自費部分，自費部分超過1萬元，才達到當地惠民保產品的起付線。
這意味著，當個人整體醫療費用部分接近4-5萬元的時候，才能達到惠民保的起付線。這也是各地惠民保為什么定價會比較便宜的原因所在。
惠民保產品很重要的一項責任是特藥，大部分惠民保產品對這類責任提供0免賠服務，這是因為腫瘤發生率在全部重疾中占到了60%的比例，而腫瘤的開銷中，有很大一部分都是因為藥物，市場對這類服務是有需求的。
張利凱：
惠民保險中的團體保險形式，被保險人和投保人之間的保險利益要打一個問號
當前，惠民保險已經走過了五個年頭，在早期發展中也出現過盈利較高和虧損較高的極端情況，如果盈利較高，惠民屬性會被質疑；如果虧損較多，則保險公司持續提供保障的動力不足，面臨無法續保的問題。
從產品本質上來講，惠民保險的保險費是個人支付的，無論是醫保基金的個人帳戶或者是個人直接出錢購買，個人付費的屬性非常強。
保險合同成立的前提是具備保險利益，即投保人跟被保人之間有保險利益關系。而惠民保險中的團體保險形式，被保險人和團體法人主體（投保人）之間的保險利益要打一個問號。這涉及到保險法對保險合同認定的問題。
文博：
惠民保是典型的2B+2G業務，必須考慮政府關系；政府、保司和消費者，每一方都有自己的顧慮
惠民保實質是城市型互助產品，某個城市的很多市民共同參與，形成資金池，以此幫助當地市民解決相關問題。
惠民保業務本質是一種商業行為，但它又是典型的2B+2G業務，因此談及惠民保，如果不考慮其與政府的關系，單純視其為一種保險產品，則沒有意義。
惠民保同時涉及到政府、保險公司和消費者三方，每一方都有自己考量。
政府方面，更多是指當地醫保局、銀保監局或金融局，如果惠民保項目想要獲得政府支持，則一定要把事情做好，社會影響力、口碑都要有所保障。具體來說就是：
一，產品是否真的符合當地百姓需求，解決老百姓(603883,股吧)的問題；
二，是否能夠吸引足夠多的人參與，這就對參與方設立了目標和門檻；
三，利潤空間是否過高，如果過高，就等于政府在為商業公司做背書；
四，消費者體驗是否足夠好，如果客服、理賠等服務不到位，消費者就有可能會投訴，甚至打爆醫保局電話，也會給其日常工作造成困擾。
保司方面，大的顧慮是沒有足夠的保單量，如果業務規模很小，其商業模型就不成立。衍生的一個問題是，多家保司參與的過程中，如何確保各保司之間的利益是平衡的，合理的，這是平臺方需要思考的問題。
投保人方面，他們關心產品好不好。因為有醫保局背書，產品公信力有了保障，投保人更關心的還有各種服務能否跟上，包括客服、理賠等。
政府與投保人的目標是一致的，對于平臺方來說，如何在政府與保司之間、商業與惠民之間尋找到平衡是問題的關鍵。
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經 驗
崔少婷：
大病覆蓋水平、參保率等，對理賠影響明顯；產品推出后，迅速放量，須提前做好各種預案
作為早試水惠民保的保險公司，從深圳開始，平安健康險惠民保業務已經在10個城市落地，逐步把部分住院責任、醫保目錄外責任、特藥等保障內容加入到惠民保產品中，完成了從1.0到2.0的產品迭代升級。三年間，平安健康險積累了一些經驗，也遇到很大的挑戰。其中大的感覺是落地項目做的越多，膽子越小。
第一，產品定價須綜合多種因素
平安健康險的惠民保項目更多是依托公司既往經驗數據來進行產品設計。在實踐中，會有很多人追問產品設計初衷、設計邏輯問題，以及產品定價是否合理、項目是否可持續等。
產品如何定價是一個比較有挑戰性的話題，是純粹復制其他地方的產品，還是根據城市特征設計產品？未來會否有升級，還會附加什么樣的保障？是否充分考慮了城鎮居民、城市居民醫保的覆蓋率、參保水平、大病支付情況等，這些都是需要綜合分析的。
第二，不同城市大病覆蓋水平不同、參保率不同，對理賠影響明顯
一直以來，平安健康險堅持“一城一策”模式，重點發力一二線城市的戰略，但不同城市之間的大病覆蓋水平、參保率甚至風俗習慣差異等，都會對賠付率產生重要影響。
2020年6月之前，健康險理賠率是降低的，但是在6月之后，隨著部分城市的解禁，理賠放量是非常明顯的。
這要求保險公司做好理賠監測、理賠風控，更好的將醫保數據與產品設計進行結合。因為理賠一旦嚴重超過預期值，項目持續性就比較弱，或至少說明明年續保風險比較大。
第三，通過互聯網銷售容易造成投訴
惠民保產品都是通過互聯網渠道在線銷售的，但互聯網產品往往投訴高企，因為在很多中間環節會存在公司與客戶的信息不對稱，以至于客戶對保險產品理解產生偏差，包括對于既往癥的理解、健康告知的理解等。這其中甚至有可能存在捆綁銷售的問題、夸大宣傳的問題等等。這也是為什么監管要出臺規定，對互聯網保險業務進行規范，要求必須形成可回溯記錄的原因所在。這也是惠民保產品在經營中會遇到的一個風險點。
第四，惠民保產品推出后，會對系統造成巨大壓力，須提前做好各種預案
除了定價和賠付方面，惠民保的咨詢量和投訴量大也給我們敲響了警鐘。平安健康險注意到，在南京、廣州等城市項目落地過程中，產品推出的前10天是投保高峰期，對保險公司的系統要求非常高。
保險公司需要保證一天幾萬通電話的接通率，這對一般的公司來說很難——為惠民保項目配備龐大的客服團隊，并培訓其掌握基本話術，健康險相關問答，且保證其及時性和專業性，是非常有挑戰性的。
每次在新的城市項目落地前，我們都會至少提前一個月進行籌備，做好各種風控預案。
第五，如何結合城市特點做到真正的“一城一策”是一大難點
我們比較關注的是每一個項目如何去形成“一城一策”，打造“城市健康名片”，打造專屬于一座城市的有溫度的服務。
以平安健康險杭州項目為例，廣告詞是“溫暖一座城，守護一方人”。這句廣告詞其實就是我們對于惠民保產品的一種理解，一城一策就是要不同項目結合不同城市，每個城市有每個城市的氣質、屬性、定位，如何創造性的將保險產品與城市特點進行結合，在市場營銷中，通過線上線下融合，打造出又有溫度，又有場景，能夠跳脫出傳統保險產品談責任比責任的語境，同時形成數據積累，形成標準，是我們一直在嘗試的。
我們已經開始了模塊化的定價。影響每個城市產品定價的有幾百個風險因子，如何通過這些因子來進行定價，在風控中，在系統中，在流程中，如何形成一套模式來提前做好預案都是需要思考的。
文博：
有醫保局等政府機構參與的項目才是絕對有意義的項目，產品價值才能得到保障
開展惠民保業務有幾個原則：一是產品定價上不能以低價為目的；二是不能犧牲投保人體驗；三是應該弱化商業屬性，做到保本微利；四是確保其是一項可持續運轉的機制。
當然，前提要有政府參與，只有醫保局參與的項目才是絕對有意義的項目，產品價值才能得到保障。
弱化商業屬性也是關鍵點，這要求所有參與方不能只考慮自己的利益，而是齊心協力做好一件事。
產品適配性方面，醫保局的深度參與是實現“惠民”的關鍵。各地醫保局掌握著當地居民的醫療支出數據和用藥情況，這是各家保險公司的數據庫遠不能比擬的。一個好的商業模式是建立在一個好的產品和服務基礎之上的，如果沒有醫保局的支持，很難創造出對用戶有價值的產品。很多地方的產品都是“抄”來的，例如簡單的將當地人口結構、老齡化結構與深圳市情況做對比，然后在深圳市每年30元的基礎上做加減法，這種做法相對比較粗放。有了醫保局的參與則不同，如近日騰訊微保在山東淄博推出的“淄博齊惠保”，淄博醫保局僅調研時間就長達兩個多月，深入研究產品如何與當地醫保進行無縫銜接、特藥如何與老百姓用藥無縫銜接等，真正做到的“一城一案”。
營銷推廣方面，一定要做到海陸空三位一體全方位整合營銷。營銷通常直接關系到保單成交量的多少。從以往經驗看，一個產品要做到全民皆知，微保通常會從海陸空三個維度著手：
海軍——城市傳媒(600229,股吧)廣告。在以往的產品推廣過程中，我們會選擇如燈光秀、電梯樓宇廣告以及公交站牌等形式進行全方位轟炸，提高曝光度。但另一個角度看，之所以稱為海軍，是因為這個維度的推廣并不直接獲客，主要目的在于造勢。
陸軍——保險公司線下地推。保險公司的地推是快速推廣的重要手段，配合“海軍”的轟炸勢能，代理人等線下團隊的推廣效率將得到大大提升，獲客效率提升。同時，微保作為平臺也會為地推團隊提供展業工具，便于其對業務情況進行直觀統計和了解。
空軍——騰訊社交媒體及流量資源精準觸達。所謂空軍基于微保作為互聯網保險平臺定位而言，在海軍陸軍雙管齊下之余，微保通過微信朋友圈以及騰訊的流量優勢，針對那些還在猶豫中的潛在用戶，精準觸達，打消這部分人群的購買疑慮，促成成交。
微保曾對惠民保業務數據進行觀察，發現呈現出明顯的“v字型曲線”。起初高點主要來源于保險公司和互聯網的宣傳，而后呈現下降多是因為在購買窗口期消費者的觀望態度，而低點重新走高則是潛在用戶趕在投保期即將截止之際下單投保的拉動。微保也在嘗試不同的營銷策略，輔以更多的用戶教育等營銷手段，前置解決用戶的顧慮和潛在需求將v字型曲線轉化為微笑曲線，確保即使在銷售低點整個城市的保單量也有所保障。
咨詢服務方面，構建模式精細化測算，提升服務效率。服務能力直接關系到理賠等用戶體驗，特別是一些四五線城市，可能會存在普通話與方言的溝通交流問題。同時，由于投保門檻低、覆蓋范圍廣等特點，城市普惠險通常會涉及的較大的業務咨詢量，對保險公司服務能力是一個很大考驗。在這方面微保也做了許多精細化考慮，盡可能確保問有所答。同時針對未來可能出現的理賠情況復雜、對理賠效率要求不斷提高等情況，微保也設計了一些模型進行測試，提前做好了預案。
預 判
崔少婷：
產品差異化成為必須要思考的問題；短期醫療險長期化，穩定化非常重要
產品差異化。結合近段時間惠民保的發展速度看，可能只需要幾個月時間內便能實現全國覆蓋，由此我們預判，惠民保產品的生命周期只有近半年時間，產品差異化成為必須要思考的問題。
短期醫療險長期化。短期醫療險的續保問題是政府所關注的，我們在上個月推出了一款20年保證續保的百萬醫療險產品，就是因為預判到，長期健康險將是未來發展的一個方向。短期醫療險保證續保年限不斷延長，說明短期醫療險的長期化，穩定化是非常重要的。帶病客戶希望能夠持續續保，健康客戶因為沒有服務體驗不斷流失，導致很多短期健康險池子越做越小，理賠風險越來越高——短期健康險的產品屬性，決定了這種趨勢。
平安健康險對此已經有預判，引進了國外的健康風險控制模型，以及健康信用概念，引導更健康的生活方式，打造健康生態圈。
文博：
多家保司共同參與的共保體模式將成趨勢
關于未來發展形態，多家保險公司共同參與的共保體模式可能會是惠民保的一個趨勢。從早的深圳開始，惠民保已經在全國40多個城市落地，早期多是由某個保險公司單獨承保，從成都開始出現多保司共同承保的情況，這會是未來的一個趨勢。
從當地政府角度看，其需要平衡當地的利益關系，如果深入介入其中，只委托一家保險公司從事相應業務，對于政府也是有風險的。所以在四季度及以后，多保險公司共同參與的共保體模式會越來越多。
張利凱：
互聯網平臺參與其中，能夠更廣泛的觸達客戶資源，提升項目持久性
從政府的立場出發，惠民保因為個人付費，所以是商業保險，如果財政決定付費或者部分付費，其性質就演變為政策性保險，政府應該多參與其中。其他機構參與的方式也將改變，例如通過招投標的模式。如果是純商業保險，政府參與的角度與濃度值得仔細斟酌。
保險公司直接面向市場，完全沒有問題，但互聯網平臺參與其中，能夠更廣泛的觸達客戶資源，且客戶群體定位會更加精準，從而提升項目的持久性，以及客戶數量。
從客戶的角度出發，互聯網平臺或者保險經紀公司可以對項目進行集約化運營，提高效率、降低成本，從而終提升用戶體驗。
彭煊：
如果醫保局參與的話，基本會將惠民保引導至大病醫保的方向；市場競爭進入比拼銷售能力階段，大流量平臺會加入
從惠民保類產品未來的發展方向來看，醫保局的傾向性是非常明顯的，如果其進行干預的話，基本會將惠民保引導至大病醫保的方向。
從付費方式來看，如果投保惠民保不動用醫保個人賬戶進行付費，就是走市場化的發展路線。醫保局希望活化醫保個人賬戶的，其有動力推動動用醫保個人賬戶支付惠民保保費。這樣就會把惠民保產品轉變成“第二個大病醫保”，這樣一來，經紀公司、第三方公司就會難以發揮更大作用，因為這往往意味著多家公司共保，同時，還會在產品中加入既往癥以及醫保外責任，要求保險公司貼著盈虧平衡線做精算假設，產品上線后一兩年，大概率會虧損。
目前，在惠民保中加入醫保外責任是各地醫保局比較統一的需求，因為在醫保類目錄內，無論怎樣做文章，對醫保都不會產生大的作用，必須加入醫保外責任，報銷醫保外用藥，才有可能減少醫保內用藥支出，才有助于醫保控費。
從監管的態度上來看，感覺還在觀望，不排除未來對產品進行規范。
惠民保業務未來市場競爭會越來越激烈，財險公司會繼續快速鋪市場，而壽險公司也會逐步加入。要想在這個市場上取得領先地位，關鍵還是創新。
一是產品創新將強化。現在為了搶市場，產品仍以“抄”為主，未來產品創新會越來越多，會有公司和醫保局深度溝通或掌握一些定價數據。
二是產業鏈模式創新也將增強。這也是現在正在努力嘗試的一件事情——把上下游企業，包括健康管理企業、藥企等整合起來。藥企其實很關注惠民保類產品的發展。
未來一定是多家參與，不可能是一家獨占。目前國內已經有40多個地方推出了惠民保產品，未來兩三年，會有更多地方推出類似產品，就市場格局而言，一定是多家參與，不可能是一家獨占。
市場競爭進入比拼銷售能力階段，大流量平臺會加入。惠民保開始的時候是一類緊貼政府資源和關系的產品，而如今，各家公司比的是“資源整合+銷售”能力，下一步，大的流量平臺會加入，例如螞蟻集團和騰訊旗下的微保都已經加入了進來。大流量平臺+保險公司當地資源，惠民保本身還會繼續發展變化，覆蓋率不斷提升，小的銷售平臺機會越來越小。
惠民保有其存在的市場需求基礎，尤其對于高年齡段人群來說，其醫療保障可以得到一定補充。我判斷，未來商業健康險市場格局是多種產品共生，消費者可以根據自身不同需求來進行選擇。
對于新公司，以及百萬醫療險業務規模不是很大的企業，現在發展惠民保絕對是個機會。
因為起付線較高，所以市價上，惠民保類業務的賠付風險不會很高，至少前期一兩年風險不會太高，風險相對可控。
也因為中國商業健康險市場空間很大，誰擁有更多客戶，誰才會擁有更多機會，即便是互聯網巨頭也要先從前端獲客，再去做保險轉化，但是惠民保本身就是一個獲客的過程。
