2020年注定是不平凡的一年。新冠肺炎疫情給各行各業(yè)帶來深遠(yuǎn)影響，也深刻改變著中國壽險行業(yè)發(fā)展的內(nèi)外部環(huán)境。在其背后，壽險代理人群體扮演了改變者與被改變者的雙重角色，其自身的生存狀態(tài)受行業(yè)整體體制與保險機(jī)構(gòu)發(fā)展戰(zhàn)略影響;反之，從個體代理人素養(yǎng)和價值觀到整體營銷員隊伍未來的變革走向，勢必也將對壽險行業(yè)發(fā)展起到至關(guān)重要的塑造作用。

　　近五年，我國保險業(yè)原保費整體規(guī)模幾乎翻倍，代理人數(shù)以平均每年20%以上的速度增長。截至2019年底，個險代理人突破900萬人次。但新單保費增長壓力以及人力擴(kuò)張乏力都預(yù)示著，靠規(guī)模拉動業(yè)績的道路似乎走到了盡頭，代理人正處在提質(zhì)轉(zhuǎn)型期，壽險行業(yè)將步入以高質(zhì)量發(fā)展為主線的新周期。

　　代理人生態(tài)群像

　　過去幾十年中，在人口紅利下，壽險公司在經(jīng)營模式上更多地通過“人海戰(zhàn)術(shù)”搶占市場份額。這一戰(zhàn)術(shù)的確憑借其體制復(fù)制快、隊伍易壯大以及其容易覆蓋各個層面客戶的優(yōu)勢，一度成為我國壽險行業(yè)快速發(fā)展的大“功臣”。然而，隨著人口紅利逐漸消退，“人海戰(zhàn)術(shù)”弊端凸顯，各保險公司經(jīng)常處于保險代理人增員壓力之下，無法投入足夠精力進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。

　　縱使?fàn)I銷員數(shù)量龐大，保險代理人市場“高進(jìn)入率+高脫落率”的現(xiàn)狀已經(jīng)暴露出人才可持續(xù)發(fā)展方面的問題。《中國保險中介市場生態(tài)白皮書》(以下簡稱《白皮書》)顯示，壽險營銷員學(xué)歷以大專為主，占比39.87%，本科及以上學(xué)歷的仍為少數(shù)，這意味著進(jìn)入保險業(yè)的門檻比較低。此次疫情的發(fā)生，給人員穩(wěn)定性本就較弱的代理人隊伍造成困擾，整個保險業(yè)的營銷員脫落率達(dá)50%左右，不利于隊伍管理。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，人員流失有內(nèi)在和外在兩方面原因，內(nèi)因是個人預(yù)期的職級、生活、收入等因素與現(xiàn)實不匹配;外因是公司激勵機(jī)制不完善，底層代理入行門檻低，在互聯(lián)網(wǎng)時代信息獲取更便捷的背景下，人員存在其他更多選擇。

　　現(xiàn)就職于某中型壽險公司的營銷員小梁向《金融時報》記者道出了她的無奈：“我當(dāng)初大學(xué)畢業(yè)后抱著深耕保險的初心入行，想讓保險真正幫助家庭和個人。但入行兩年，收入不穩(wěn)定、社會形象不高、考核不斷、無底薪、被公司‘割韭菜’等情況讓我倍感壓力和疲倦，每天起早貪黑工作十幾個小時，卻常因沒有業(yè)績而變成零收入人群，不知道自己還能堅持多久。”

　　代理人出身的慧擇創(chuàng)始人兼CEO馬存軍表示，代理人受現(xiàn)實狀態(tài)擠壓，難有長遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展空間，僅把保險行業(yè)作為維持生計的權(quán)宜之法。一方面，保險代理人與保險公司簽訂的是代理合同而非勞動合同，以傭金收入為主，且絕大多數(shù)無底薪和社保福利，這使得保險代理人缺乏歸屬感;另一方面，市場競爭激烈、管理考核嚴(yán)苛、培訓(xùn)培養(yǎng)缺乏，代理人生存壓力巨大，更難言職業(yè)安全感。

　　據(jù)《金融時報》記者了解，傳統(tǒng)代理人采取金字塔式的組織結(jié)構(gòu)，通過拉“下線”來擴(kuò)充隊伍，上線往往能從下線的傭金收入中抽成一定比例。雖然這種方式可以調(diào)動增員積極性，但層級過多導(dǎo)致金字塔頂端代理人收入可觀，而下端代理人只能獲取少部分傭金收入。《白皮書》顯示，月收入在3000元至6000元的營銷員居多。保險業(yè)中底層代理人大部分以兼職形式展業(yè)，也有很多是半路出家賣保險，不僅專業(yè)度不高，違規(guī)行為還時有發(fā)生。這也是近年來保險行業(yè)銷售誤導(dǎo)、虛假代理等現(xiàn)象頻繁發(fā)生的根本原因。

　　“健康人海”如何實現(xiàn)

　　推動代理人隊伍從粗放式發(fā)展向?qū)I(yè)化晉升的一個關(guān)鍵因素是監(jiān)管的催化作用。2017年保險全行業(yè)開始強(qiáng)調(diào)“保險姓保”，監(jiān)管部門于當(dāng)年發(fā)布“134號文”，叫停快返型產(chǎn)品以及年金附加萬能的產(chǎn)品形態(tài)。簡單、易銷售的保險產(chǎn)品計劃受限導(dǎo)致銷售難度上升，從而降低了保險營銷員隊伍規(guī)模對新業(yè)務(wù)保費的直接拉動作用，壓制了新業(yè)務(wù)保費的增長。嚴(yán)監(jiān)管無疑加速了壽險代理人隊伍開始向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)型，且這種催化作用一直延續(xù)至今。

　　五道口金融學(xué)院中國保險與養(yǎng)老金研究中心研究員朱俊生在接受《金融時報》記者采訪時表示，目前很多中小險企在建立代理人團(tuán)隊時已經(jīng)開始從精英代理人切入，部分大型保險公司因為過去的代理人存量較大，所以正在優(yōu)化結(jié)構(gòu)，向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)型。從市場需求來看，越來越多的中高端客戶對銷售人員的知識儲備與業(yè)務(wù)能力提出更高要求，這個需求缺口需盡快彌補。

　　以上市壽險公司為例，中國人壽自2015年后，將隊伍發(fā)展策略由“擴(kuò)量提質(zhì)”調(diào)整為“提質(zhì)擴(kuò)量”，通過落地實施新版《基本法》，督促一線人員自主經(jīng)營;中國平安對機(jī)構(gòu)、代理人進(jìn)行分層分類管理，有針對性地投放資源，加強(qiáng)隊伍管理的準(zhǔn)確性;中國太保則打造了核心、新生代與超績優(yōu)三支隊伍，自上而下推進(jìn)轉(zhuǎn)型。整體而言，三家險企致力于平衡隊伍質(zhì)量與規(guī)模，一方面通過考核、培訓(xùn)等方式淘汰產(chǎn)能偏低人力、提升整體隊伍素質(zhì);另一方面把住保險營銷員隊伍增員入口端，優(yōu)選優(yōu)增，從而提升保費收入及新業(yè)務(wù)價值增量。

　　一位壽險公司人士表示，流失率高與增員難兩個問題的原因如出一轍，這一現(xiàn)狀需要壽險行業(yè)提高整體代理人團(tuán)隊素質(zhì)，提升人員薪資，從“人海戰(zhàn)術(shù)”向“健康人海”轉(zhuǎn)型。

　　專業(yè)代理人隊伍的打造是向“健康人海”轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。朱俊生建議，除了招收起點高、面向中高端客戶的結(jié)構(gòu)性增員，還要從根本的培訓(xùn)與管理入手提高代理人產(chǎn)能和收入，進(jìn)而提升留存率。科技對代理人隊伍轉(zhuǎn)型可以起到“加速器”作用，也是當(dāng)下很多公司正在使用的手段。

　　深度改革方式探索中

　　事實上，從21世紀(jì)初，保險業(yè)就一直在探索營銷體制改革。監(jiān)管層先后嘗試了員工制、讓保險公司成立專屬代理公司、鼓勵大型專業(yè)中介公司發(fā)展等方式，目的就是為讓營銷員能在行業(yè)內(nèi)穩(wěn)定下來，這樣利于對其進(jìn)行管理，提升人員整體素質(zhì)，終促進(jìn)壽險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

　　前不久，保險業(yè)內(nèi)關(guān)于“獨立個人保險代理人制度有望迎來破冰”的討論尤為熱烈。銀保監(jiān)會中介部起草的《關(guān)于保險公司發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知(征求意見稿)》(以下簡稱《征求意見稿》)被看作是官方鼓勵深化探索該項制度的明確表態(tài)。《征求意見稿》將獨立代理人概念全面定義為“與保險公司簽訂委托代理合同，不參加營銷團(tuán)隊、自主獨立開展保險銷售的個人保險代理人”。在展業(yè)模式上強(qiáng)調(diào)破除組織層級、取消間接傭金、提高準(zhǔn)入門檻等，讓業(yè)界對這項制度改善現(xiàn)有代理人渠道諸多弊病抱有很大期望。

　　某壽險公司保險銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人表示，做得好的獨立個人保險代理人會逐步加強(qiáng)客戶的細(xì)分定位，更加專注于服務(wù)高端客戶。也就是說，獨立個人保險代理人制度有利于在我國催生一批高端的、精英級別的新型個人保險代理人，也使保險代理人的精英化轉(zhuǎn)型更加可期。中國法學(xué)會保險法學(xué)研究會副會長兼秘書長、北京航空航天大學(xué)法學(xué)院教授任自力直言：“獨立個人保險代理人制度，具有助力實現(xiàn)我國保險營銷體制變革和保險市場發(fā)展壯大的獨特價值，也是解決國內(nèi)現(xiàn)有保險營銷體制下上述諸多弊病的關(guān)鍵路徑之一。”但不可否認(rèn)的是，獨立個人保險代理人并不適用所有人，而只適合個人銷售能力較強(qiáng)又不希望受限于現(xiàn)行營銷體制的代理人。對大多普通保險業(yè)務(wù)員來說，還是需要背靠公司或團(tuán)隊的專業(yè)輔導(dǎo)和培訓(xùn)才能展業(yè)。

　　隨著我國保險市場成熟度提高，壽險行業(yè)中介不斷演變，保險公司的從業(yè)觀念已在悄然轉(zhuǎn)變。朱俊生談到，以前代理人是銷售員的角色，主要職責(zé)是幫助保險公司穩(wěn)定市場，而現(xiàn)在更多公司和代理人逐漸意識到，做保險要發(fā)展“人生伙伴”關(guān)系，以“服務(wù)客戶”為核心，逐步取代單一短線銷售的理念。

　　業(yè)界認(rèn)為，保險代理人未來的發(fā)展方向一定是提供全方位綜合性金融服務(wù)，代理人要結(jié)合客戶的人生規(guī)劃和長遠(yuǎn)目標(biāo)在財務(wù)、壽險產(chǎn)品方面給出相應(yīng)的建議。

　　未來壽險銷售主要還是靠代理人，信任度和熟悉度是壽險的核心，這也要求代理人隊伍進(jìn)一步規(guī)范化和專業(yè)化。保險代理人必須走“高產(chǎn)能、精服務(wù)”的路線，凸顯互聯(lián)網(wǎng)保險無法提供的服務(wù)，也只有突破現(xiàn)有底層保險代理的生存壓力，才能避免被淘汰出局。