2020年注定是不平凡的一年。新冠肺炎疫情給各行各業帶來深遠影響，也深刻改變著中國壽險行業發展的內外部環境。在其背后，壽險代理人群體扮演了改變者與被改變者的雙重角色，其自身的生存狀態受行業整體體制與保險機構發展戰略影響;反之，從個體代理人素養和價值觀到整體營銷員隊伍未來的變革走向，勢必也將對壽險行業發展起到至關重要的塑造作用。

　　近五年，我國保險業原保費整體規模幾乎翻倍，代理人數以平均每年20%以上的速度增長。截至2019年底，個險代理人突破900萬人次。但新單保費增長壓力以及人力擴張乏力都預示著，靠規模拉動業績的道路似乎走到了盡頭，代理人正處在提質轉型期，壽險行業將步入以高質量發展為主線的新周期。

　　代理人生態群像

　　過去幾十年中，在人口紅利下，壽險公司在經營模式上更多地通過“人海戰術”搶占市場份額。這一戰術的確憑借其體制復制快、隊伍易壯大以及其容易覆蓋各個層面客戶的優勢，一度成為我國壽險行業快速發展的大“功臣”。然而，隨著人口紅利逐漸消退，“人海戰術”弊端凸顯，各保險公司經常處于保險代理人增員壓力之下，無法投入足夠精力進行產品和服務創新。

　　縱使營銷員數量龐大，保險代理人市場“高進入率+高脫落率”的現狀已經暴露出人才可持續發展方面的問題。《中國保險中介市場生態白皮書》(以下簡稱《白皮書》)顯示，壽險營銷員學歷以大專為主，占比39.87%，本科及以上學歷的仍為少數，這意味著進入保險業的門檻比較低。此次疫情的發生，給人員穩定性本就較弱的代理人隊伍造成困擾，整個保險業的營銷員脫落率達50%左右，不利于隊伍管理。

　　在業內人士看來，人員流失有內在和外在兩方面原因，內因是個人預期的職級、生活、收入等因素與現實不匹配;外因是公司激勵機制不完善，底層代理入行門檻低，在互聯網時代信息獲取更便捷的背景下，人員存在其他更多選擇。

　　現就職于某中型壽險公司的營銷員小梁向《金融時報》記者道出了她的無奈：“我當初大學畢業后抱著深耕保險的初心入行，想讓保險真正幫助家庭和個人。但入行兩年，收入不穩定、社會形象不高、考核不斷、無底薪、被公司‘割韭菜’等情況讓我倍感壓力和疲倦，每天起早貪黑工作十幾個小時，卻常因沒有業績而變成零收入人群，不知道自己還能堅持多久。”

　　代理人出身的慧擇創始人兼CEO馬存軍表示，代理人受現實狀態擠壓，難有長遠的職業規劃和發展空間，僅把保險行業作為維持生計的權宜之法。一方面，保險代理人與保險公司簽訂的是代理合同而非勞動合同，以傭金收入為主，且絕大多數無底薪和社保福利，這使得保險代理人缺乏歸屬感;另一方面，市場競爭激烈、管理考核嚴苛、培訓培養缺乏，代理人生存壓力巨大，更難言職業安全感。

　　據《金融時報》記者了解，傳統代理人采取金字塔式的組織結構，通過拉“下線”來擴充隊伍，上線往往能從下線的傭金收入中抽成一定比例。雖然這種方式可以調動增員積極性，但層級過多導致金字塔頂端代理人收入可觀，而下端代理人只能獲取少部分傭金收入。《白皮書》顯示，月收入在3000元至6000元的營銷員居多。保險業中底層代理人大部分以兼職形式展業，也有很多是半路出家賣保險，不僅專業度不高，違規行為還時有發生。這也是近年來保險行業銷售誤導、虛假代理等現象頻繁發生的根本原因。

　　“健康人海”如何實現

　　推動代理人隊伍從粗放式發展向專業化晉升的一個關鍵因素是監管的催化作用。2017年保險全行業開始強調“保險姓保”，監管部門于當年發布“134號文”，叫停快返型產品以及年金附加萬能的產品形態。簡單、易銷售的保險產品計劃受限導致銷售難度上升，從而降低了保險營銷員隊伍規模對新業務保費的直接拉動作用，壓制了新業務保費的增長。嚴監管無疑加速了壽險代理人隊伍開始向專業化轉型，且這種催化作用一直延續至今。

　　五道口金融學院中國保險與養老金研究中心研究員朱俊生在接受《金融時報》記者采訪時表示，目前很多中小險企在建立代理人團隊時已經開始從精英代理人切入，部分大型保險公司因為過去的代理人存量較大，所以正在優化結構，向專業化轉型。從市場需求來看，越來越多的中高端客戶對銷售人員的知識儲備與業務能力提出更高要求，這個需求缺口需盡快彌補。

　　以上市壽險公司為例，中國人壽自2015年后，將隊伍發展策略由“擴量提質”調整為“提質擴量”，通過落地實施新版《基本法》，督促一線人員自主經營;中國平安對機構、代理人進行分層分類管理，有針對性地投放資源，加強隊伍管理的準確性;中國太保則打造了核心、新生代與超績優三支隊伍，自上而下推進轉型。整體而言，三家險企致力于平衡隊伍質量與規模，一方面通過考核、培訓等方式淘汰產能偏低人力、提升整體隊伍素質;另一方面把住保險營銷員隊伍增員入口端，優選優增，從而提升保費收入及新業務價值增量。

　　一位壽險公司人士表示，流失率高與增員難兩個問題的原因如出一轍，這一現狀需要壽險行業提高整體代理人團隊素質，提升人員薪資，從“人海戰術”向“健康人海”轉型。

　　專業代理人隊伍的打造是向“健康人海”轉型的關鍵。朱俊生建議，除了招收起點高、面向中高端客戶的結構性增員，還要從根本的培訓與管理入手提高代理人產能和收入，進而提升留存率。科技對代理人隊伍轉型可以起到“加速器”作用，也是當下很多公司正在使用的手段。

　　深度改革方式探索中

　　事實上，從21世紀初，保險業就一直在探索營銷體制改革。監管層先后嘗試了員工制、讓保險公司成立專屬代理公司、鼓勵大型專業中介公司發展等方式，目的就是為讓營銷員能在行業內穩定下來，這樣利于對其進行管理，提升人員整體素質，終促進壽險業高質量發展。

　　前不久，保險業內關于“獨立個人保險代理人制度有望迎來破冰”的討論尤為熱烈。銀保監會中介部起草的《關于保險公司發展獨立個人保險代理人有關事項的通知(征求意見稿)》(以下簡稱《征求意見稿》)被看作是官方鼓勵深化探索該項制度的明確表態。《征求意見稿》將獨立代理人概念全面定義為“與保險公司簽訂委托代理合同，不參加營銷團隊、自主獨立開展保險銷售的個人保險代理人”。在展業模式上強調破除組織層級、取消間接傭金、提高準入門檻等，讓業界對這項制度改善現有代理人渠道諸多弊病抱有很大期望。

　　某壽險公司保險銷售團隊負責人表示，做得好的獨立個人保險代理人會逐步加強客戶的細分定位，更加專注于服務高端客戶。也就是說，獨立個人保險代理人制度有利于在我國催生一批高端的、精英級別的新型個人保險代理人，也使保險代理人的精英化轉型更加可期。中國法學會保險法學研究會副會長兼秘書長、北京航空航天大學法學院教授任自力直言：“獨立個人保險代理人制度，具有助力實現我國保險營銷體制變革和保險市場發展壯大的獨特價值，也是解決國內現有保險營銷體制下上述諸多弊病的關鍵路徑之一。”但不可否認的是，獨立個人保險代理人并不適用所有人，而只適合個人銷售能力較強又不希望受限于現行營銷體制的代理人。對大多普通保險業務員來說，還是需要背靠公司或團隊的專業輔導和培訓才能展業。

　　隨著我國保險市場成熟度提高，壽險行業中介不斷演變，保險公司的從業觀念已在悄然轉變。朱俊生談到，以前代理人是銷售員的角色，主要職責是幫助保險公司穩定市場，而現在更多公司和代理人逐漸意識到，做保險要發展“人生伙伴”關系，以“服務客戶”為核心，逐步取代單一短線銷售的理念。

　　業界認為，保險代理人未來的發展方向一定是提供全方位綜合性金融服務，代理人要結合客戶的人生規劃和長遠目標在財務、壽險產品方面給出相應的建議。

　　未來壽險銷售主要還是靠代理人，信任度和熟悉度是壽險的核心，這也要求代理人隊伍進一步規范化和專業化。保險代理人必須走“高產能、精服務”的路線，凸顯互聯網保險無法提供的服務，也只有突破現有底層保險代理的生存壓力，才能避免被淘汰出局。