自平安人壽于上世紀90年代，率先打出“開門紅”的概念之后，“開門紅”儼然成為了中國壽險業的一種“信仰”，一種其他國家絕無僅有的“特色”。

　　據悉，平安人壽之所以會推“開門紅”的概念，只要是因為過年之后某些壽險產品的保險費率要有所提高，為了吸引更多人投保，代理人便以此為理由開始提前招攬客戶。因為終結果不錯，其他保險公司也紛紛效仿，再加上假日期間，中國人確實有錢有閑，“開門紅”很快就形成了中國壽險業一道獨特的“風景線”。

　　在高度同質化的市場，每年的市場規模都是有限度的，誰能一開始搶得先機，無疑就能夠為全年業績奠定基礎，“開門紅，紅一年”的說法不脛而走，保險公司愈發重視。

　　開門紅對于壽險業有多重要？從下面一張表格就可以看出， 2019年一季度貢獻了全年43.42%的保費收入，其中，中國人壽占比更是達到47.92%，幾乎接近全年一半的保費收入。（因2020年情況特殊，故不作例證）

　　對于廣大代理人而言，“開門紅”也是一年中重要的時節，因為險企在“開門紅”階段往往提供大量的營銷支持費用對營銷團隊進行激勵，激勵力度往往遠超平常的各類競賽，甚至可達到全年費用預算的一半，這意味著代理人在“開門紅”期間只要完成足夠的任務量，就可以獲得比平時更豐厚的激勵。據悉，很多代理人在開門紅期間都可以獲得全年收入的一半以上。

　　在“開門紅”這一特殊業務節點的帶動下，國內壽險公司形成了獨特的業務節奏：1-3月開門紅，全力沖刺業務規模；4-5月四五聯動，主要是在開門紅結束后，客戶存量消耗殆盡，利用這個時機進行增員，同時也是儲備客戶資源；6月時間過半，任務也必須過半，代理人隊伍主要任務就是沖刺半年業績；7-8月，又是代理人隊伍的增員季；9-11月，有之前的人力補充，這一段時間代理人隊伍的主要工作就是沖刺全年業績；12月，則全力備戰新一年開門紅。

　　過去，各壽險公司基本都按照上述業務節奏來進行安排，基本都是在12月才啟動備戰開門紅，但近年來，因為市場競爭越來越激烈，開門紅啟動的時間也越來越早。

　　例如為了備戰2020年開門紅，中國人壽率先搶跑，將2019年10月20日定為“首爆日”，新華保險也在2019年11月就開始新一年的開門紅新產品預售；平安人壽、太保壽險則如往常一般在12月開始備戰。

　　結果恰逢2020年新冠疫情的沖擊，中國人壽、新華保險因為提早備戰，得以大程度上避免了疫情對業務的沖擊，疫情來臨時候，很多業務員幾乎已經達成業務目標，全年收入也有了保障。其結果就是中國人壽、新華保險2020年保費增速遠遠優于平安人壽、太保壽險。

　　也正因此，應對2021年開門紅，平安人壽、太保壽險也按捺不住，紛紛將備戰時間提前。

　　因為“開門紅”的存在，壽險行業這樣一個本應該以客戶需求為中心的行業，卻具備了濃重的“推銷”色彩，保險公司特意開發新產品，制造業務節點、限時銷售等概念，更多是從保險公司立場出發，從而忽略了客戶真實的保險需求， 多年來，即使每家壽險公司都聲稱自己“以客戶為中心”，卻依然難改其在消費者心目中“銷售驅動”的根深蒂固的印象。

　　仔細想來，開門紅的問題顯然還不止于此……

 

 

 

　　01

　　銷售誤導泛濫

 

　　壽險公司開門紅預售大戰開啟，各式各樣的宣傳競相涌現，別以為主打儲蓄型產品就會相對簡單，不容易產生銷售誤導，實際其中依然存在各種各樣的“坑”。

　　比如，從目前幾家主要上市險企推出的開門紅新產品來看，無一例外都是“年金險+萬能險”的雙主險計劃，其中的萬能險結算利率基本都達到5%左右，與同期銀行理財對比，明顯更有吸引力。

　　但需要注意的是，客戶繳納的保費并不會直接進入萬能險賬號，而是先投保年金險，到達一定年限之后開始返還，返還的保費才能進入萬能險賬戶，按照險企公布的結算利率累計生息。問題就產生了——萬能險的結算利率往往是動態的，不是固定的，現在結算利率高，不代表未來結算利率同樣高，不把這一點說清楚， 無疑就是在誤導消費者。

 

 

　　02

　　偏離保險保障本源

　　從全年業務安排來看，壽險公司有獨有的經營節奏，從開門紅來看，其業務節奏也非常明確：一般而言，開門紅剛剛開始的階段，壽險公司會主推儲蓄型產品，用以沖刺規模目標；后續則會主推以終身壽險、重疾險為主的高價值業務，以實現保險公司的新業務價值目標。

　　某種程度上，客戶對于這些產品確實都存在需求，但在保險公司刻意開發主力產品、制造業務節奏、限時銷售的情況下，總難免陷入“銷售主導”的窠臼，而不是真正的“以客戶需求為主導”，雖然每家公司都聲稱自己“以客戶需求為中心”。

　　私以為，這正是壽險行業在人們心中的形象長期以來難以徹底改觀的根源之一。

 

 

　　03

　　或致財務數據不真實

　　一個值得思考的問題是，當保險公司啟動開門紅預售，其預售的保費應該算是今年的業績，還是明年的業績？

　　2020年某上市險企開門紅表現不佳，業界一個比較普遍的觀點是認為其在2019年12月提前確認了部分保費，以致于1月份新單保費出現了較大缺口，1月末疫情爆發后，公司代理人寸步難行，更難以彌補前期造成的缺口，導致開門紅新單保費收入大幅下滑。

　　也就是說，預售的保費既可以當成今年的業績，也可以當成明年的業績？這在財務上是如何操作的？

　　有業內人士稱，一般預售之后，為防止客戶中途反悔，保險公司往往會提前劃扣保費，但是不會直接體現在保險公司的財務報表中，而是進入一個過渡賬目。

　　如果上述業內人士表述為真，那么問題就來了，這樣操作合規嗎？符合相應的會計準則嗎？

 

　　04

　　隱含法律風險

　　承接上文所述，如果保險公司與客戶簽訂的合同規定，保單生效日是新一年的第一天，那么保險公司能否提前劃扣客戶保費？更重要的是，客戶在此期間出險，保險公司要不要承擔賠償責任？

　　當然，這只是理論上的推測，實際上，因為壽險公司在開門紅期間主推的往往都是儲蓄型產品，身故責任并不高，因此實際上很難出現上述推測情景，但這其中的法律問題卻依然值得深思。

　　05

　　一再提前，代理人隊伍難以承受

　　代理人數量、產能始終是影響險企開門紅表現的關鍵要素之一。也因此，在每年的三季度保險公司往往都會進行廣泛的增員和培訓，為開門紅進行人力儲備，今年自然也不例外。

　　據悉，進入三季度之后，各險企均加大了人員招募和培訓的力度，并采取各種措施來增強代理人的自信心，同時調動其展業積極性。

　　數據顯示，中國人壽6月末代理人數量已經達到169萬人，較年初增長5%；新華保險，個險規模人力也已經達達到52.6萬人，同比增長更是高達36.5%。

　　開門紅時間大幅提前，只能預售，意味著代理人很長時間內不能獲得收入，這些代理人能夠堅持到拿傭金的那一天嗎？

 

 

　　06

　　或導致自保件激增

　　需要思考的一個問題是，保險公司為何要提前儲備大量的代理人——因為他們不僅是代理人，更是保險公司的潛在客戶。

　　代理人入司之后接受系統培訓，往往首先會在講師的教育下為自己買一份保單，隨后是為家人買，也就是說，在成為真正的代理人前，其首先會成為壽險公司客戶，形成所謂的自保件，一旦其為自己和家人買了足夠的保單，卻無法獲得更多客戶資源，未來的路就只有一條，即脫落。

　　這種情況下，保險公司貌似投入了大量的人力、物力補貼新人，但對于保險公司而言，其從新人身上獲得的好處更多，一旦脫落，甚至連之后的續傭都不用再支付。

　　為迎戰開門紅，代理人數量大漲，隨之而來的，自保件的數量無疑也將大幅增長。

 

 

 

　　07

　　退保套利風險升高

　　并不是所有的自保件，保險公司都能“割代理人韭菜”，一旦操作不當，保險公司甚至有可能被代理人“反向收割”。

　　開門紅期間，保險公司為激發代理人的積極性，往往會給出各級代理人非常豐厚的激勵措施，一旦保單退保后的費用加上各種津貼、獎金，超過所繳納的保費收入，代理人的退保套利意愿就將大大增加。為了更多獲利，一些代理人甚至會鼓勵更多親戚朋友進行投保，再選擇一定時機退保套利。

　　這種騷操作，無疑將大大增加保險公司的退保風險。