自平安人壽于上世紀90年代，率先打出“開門紅”的概念之后，“開門紅”儼然成為了中國壽險業(yè)的一種“信仰”，一種其他國家絕無僅有的“特色”。

　　據(jù)悉，平安人壽之所以會推“開門紅”的概念，只要是因為過年之后某些壽險產(chǎn)品的保險費率要有所提高，為了吸引更多人投保，代理人便以此為理由開始提前招攬客戶。因為終結(jié)果不錯，其他保險公司也紛紛效仿，再加上假日期間，中國人確實有錢有閑，“開門紅”很快就形成了中國壽險業(yè)一道獨特的“風景線”。

　　在高度同質(zhì)化的市場，每年的市場規(guī)模都是有限度的，誰能一開始搶得先機，無疑就能夠為全年業(yè)績奠定基礎(chǔ)，“開門紅，紅一年”的說法不脛而走，保險公司愈發(fā)重視。

　　開門紅對于壽險業(yè)有多重要？從下面一張表格就可以看出， 2019年一季度貢獻了全年43.42%的保費收入，其中，中國人壽占比更是達到47.92%，幾乎接近全年一半的保費收入。（因2020年情況特殊，故不作例證）

　　對于廣大代理人而言，“開門紅”也是一年中重要的時節(jié)，因為險企在“開門紅”階段往往提供大量的營銷支持費用對營銷團隊進行激勵，激勵力度往往遠超平常的各類競賽，甚至可達到全年費用預算的一半，這意味著代理人在“開門紅”期間只要完成足夠的任務量，就可以獲得比平時更豐厚的激勵。據(jù)悉，很多代理人在開門紅期間都可以獲得全年收入的一半以上。

　　在“開門紅”這一特殊業(yè)務節(jié)點的帶動下，國內(nèi)壽險公司形成了獨特的業(yè)務節(jié)奏：1-3月開門紅，全力沖刺業(yè)務規(guī)模；4-5月四五聯(lián)動，主要是在開門紅結(jié)束后，客戶存量消耗殆盡，利用這個時機進行增員，同時也是儲備客戶資源；6月時間過半，任務也必須過半，代理人隊伍主要任務就是沖刺半年業(yè)績；7-8月，又是代理人隊伍的增員季；9-11月，有之前的人力補充，這一段時間代理人隊伍的主要工作就是沖刺全年業(yè)績；12月，則全力備戰(zhàn)新一年開門紅。

　　過去，各壽險公司基本都按照上述業(yè)務節(jié)奏來進行安排，基本都是在12月才啟動備戰(zhàn)開門紅，但近年來，因為市場競爭越來越激烈，開門紅啟動的時間也越來越早。

　　例如為了備戰(zhàn)2020年開門紅，中國人壽率先搶跑，將2019年10月20日定為“首爆日”，新華保險也在2019年11月就開始新一年的開門紅新產(chǎn)品預售；平安人壽、太保壽險則如往常一般在12月開始備戰(zhàn)。

　　結(jié)果恰逢2020年新冠疫情的沖擊，中國人壽、新華保險因為提早備戰(zhàn)，得以大程度上避免了疫情對業(yè)務的沖擊，疫情來臨時候，很多業(yè)務員幾乎已經(jīng)達成業(yè)務目標，全年收入也有了保障。其結(jié)果就是中國人壽、新華保險2020年保費增速遠遠優(yōu)于平安人壽、太保壽險。

　　也正因此，應對2021年開門紅，平安人壽、太保壽險也按捺不住，紛紛將備戰(zhàn)時間提前。

　　因為“開門紅”的存在，壽險行業(yè)這樣一個本應該以客戶需求為中心的行業(yè)，卻具備了濃重的“推銷”色彩，保險公司特意開發(fā)新產(chǎn)品，制造業(yè)務節(jié)點、限時銷售等概念，更多是從保險公司立場出發(fā)，從而忽略了客戶真實的保險需求， 多年來，即使每家壽險公司都聲稱自己“以客戶為中心”，卻依然難改其在消費者心目中“銷售驅(qū)動”的根深蒂固的印象。

　　仔細想來，開門紅的問題顯然還不止于此……

　　01

　　銷售誤導泛濫

　　壽險公司開門紅預售大戰(zhàn)開啟，各式各樣的宣傳競相涌現(xiàn)，別以為主打儲蓄型產(chǎn)品就會相對簡單，不容易產(chǎn)生銷售誤導，實際其中依然存在各種各樣的“坑”。

　　比如，從目前幾家主要上市險企推出的開門紅新產(chǎn)品來看，無一例外都是“年金險+萬能險”的雙主險計劃，其中的萬能險結(jié)算利率基本都達到5%左右，與同期銀行理財對比，明顯更有吸引力。

　　但需要注意的是，客戶繳納的保費并不會直接進入萬能險賬號，而是先投保年金險，到達一定年限之后開始返還，返還的保費才能進入萬能險賬戶，按照險企公布的結(jié)算利率累計生息。問題就產(chǎn)生了——萬能險的結(jié)算利率往往是動態(tài)的，不是固定的，現(xiàn)在結(jié)算利率高，不代表未來結(jié)算利率同樣高，不把這一點說清楚， 無疑就是在誤導消費者。

　　02

　　偏離保險保障本源

　　從全年業(yè)務安排來看，壽險公司有獨有的經(jīng)營節(jié)奏，從開門紅來看，其業(yè)務節(jié)奏也非常明確：一般而言，開門紅剛剛開始的階段，壽險公司會主推儲蓄型產(chǎn)品，用以沖刺規(guī)模目標；后續(xù)則會主推以終身壽險、重疾險為主的高價值業(yè)務，以實現(xiàn)保險公司的新業(yè)務價值目標。

　　某種程度上，客戶對于這些產(chǎn)品確實都存在需求，但在保險公司刻意開發(fā)主力產(chǎn)品、制造業(yè)務節(jié)奏、限時銷售的情況下，總難免陷入“銷售主導”的窠臼，而不是真正的“以客戶需求為主導”，雖然每家公司都聲稱自己“以客戶需求為中心”。

　　私以為，這正是壽險行業(yè)在人們心中的形象長期以來難以徹底改觀的根源之一。

　　03

　　或致財務數(shù)據(jù)不真實

　　一個值得思考的問題是，當保險公司啟動開門紅預售，其預售的保費應該算是今年的業(yè)績，還是明年的業(yè)績？

　　2020年某上市險企開門紅表現(xiàn)不佳，業(yè)界一個比較普遍的觀點是認為其在2019年12月提前確認了部分保費，以致于1月份新單保費出現(xiàn)了較大缺口，1月末疫情爆發(fā)后，公司代理人寸步難行，更難以彌補前期造成的缺口，導致開門紅新單保費收入大幅下滑。

　　也就是說，預售的保費既可以當成今年的業(yè)績，也可以當成明年的業(yè)績？這在財務上是如何操作的？

　　有業(yè)內(nèi)人士稱，一般預售之后，為防止客戶中途反悔，保險公司往往會提前劃扣保費，但是不會直接體現(xiàn)在保險公司的財務報表中，而是進入一個過渡賬目。

　　如果上述業(yè)內(nèi)人士表述為真，那么問題就來了，這樣操作合規(guī)嗎？符合相應的會計準則嗎？

　　04

　　隱含法律風險

　　承接上文所述，如果保險公司與客戶簽訂的合同規(guī)定，保單生效日是新一年的第一天，那么保險公司能否提前劃扣客戶保費？更重要的是，客戶在此期間出險，保險公司要不要承擔賠償責任？

　　當然，這只是理論上的推測，實際上，因為壽險公司在開門紅期間主推的往往都是儲蓄型產(chǎn)品，身故責任并不高，因此實際上很難出現(xiàn)上述推測情景，但這其中的法律問題卻依然值得深思。

　　05

　　一再提前，代理人隊伍難以承受

　　代理人數(shù)量、產(chǎn)能始終是影響險企開門紅表現(xiàn)的關(guān)鍵要素之一。也因此，在每年的三季度保險公司往往都會進行廣泛的增員和培訓，為開門紅進行人力儲備，今年自然也不例外。

　　據(jù)悉，進入三季度之后，各險企均加大了人員招募和培訓的力度，并采取各種措施來增強代理人的自信心，同時調(diào)動其展業(yè)積極性。

　　數(shù)據(jù)顯示，中國人壽6月末代理人數(shù)量已經(jīng)達到169萬人，較年初增長5%；新華保險，個險規(guī)模人力也已經(jīng)達達到52.6萬人，同比增長更是高達36.5%。

　　開門紅時間大幅提前，只能預售，意味著代理人很長時間內(nèi)不能獲得收入，這些代理人能夠堅持到拿傭金的那一天嗎？

　　06

　　或?qū)е伦员＜ぴ?/strong>